Khi Gene Montesano, 63 tuổi, và Barry Perlman, 57 tuổi, đưa loại quần Lucky Brand ra thị trường năm 1989, hầu như chưa từng nghe quần jeans giá $70. Nhưng họ hiểu thời trang và xu hướng thời thượng. Quần jeans của họ được thiết kế theo phong cách bụi bặm, lập tức thu hút được nhiều ngôi sao nhạc rock-and-roll và người hâm mộ. Năm 1999, Lucky Brand được bán cho Liz Claiborne với giá 125 triệu USD, tới nay vẫn còn hốt bạc cho hãng thời trang này, với doanh thu $418 triệu năm 2011.

Gene Montesano: Năm 19 tuổi tôi tìm được việc làm trong một tiệm Red Hanger ở North Miami Beach. Thời đó, năm 1968, một cái quần jeans giá chỉ có $6 đồng mà tôi bán được tới số lượng trị giá $1,200, nên người quản lý cho rằng tôi là người có “khiếu mua bán”.

Barry Perlman: Tôi thì mấy năm sau đó, lúc học những năm cuối bậc trung học, xin vào làm tiệm đó và mê ngay chuyện buôn bán quần áo. Người quản lý, Billy Rudnick, và tôi bàn chuyện mở tiệm riêng. Billy nói: “Cậu có thể hợp với Gene, bạn tôi”. Vậy là bộ tam cùng chí hướng gặp nhau.


Năm đó là năm 1973, cha mẹ tôi cũng ủng hộ chuyện này. Khi ông tôi qua đời, để lại cho tôi $5000 cổ phiếu IBM và International Paper. Tụi tôi sử dụng số tiền đó và $5,000 Billy mượn của một người bạn để mở tiệm.

Gene: Tụi tôi tự bài trí tiệm và đặt tên là Four Way Street.

Barry: Không có tiền nên tụi tôi chồng gạch lên nhau, kê ván ở giữa để bày quần jeans, thả dây từ trần xuống treo quần ở cửa kiếng của tiệm.

Gene: Tụi tôi bán jeans, T-shirt, và áo jacket. Tôi còn ở sau “hậu trường” làm túi da nữa.

Barry: Ban đầu tụi tôi chỉ lấy những dòng sản phẩm đang thịnh hành của đàn ông về bán nhưng khi thấy phụ nữ cũng thích dạo trong tiệm mình, liền bán cả đồ phụ nữ. Tụi tôi chỉ cắm đầu vào chuyện buôn bán mà chưa bao giờ tính toán kiếm được bao nhiêu. Năm 1975, tụi tôi mở một tiệm thứ hai ở Coconut Grove; doanh thu tới $950,000. Nhiều người thích dạo trong tiệm vì tụi tôi để tóc dài và mở nhạc lớn, đó là những chiêu gây chú ý chưa ai làm thời đó nên hấp dẫn được khách hàng.

Gene: Năm 1975 tôi rời Four Way Street. Khi trở lại tôi mở một tiệm giày trong Four Way Street, làm được hai năm rưỡi. Thấy tiền lời không đủ cho 3 người nên tôi quyết định ra đi vào tháng 8/1978.

Barry: Khi Gene quyết định ra đi, tôi cũng nghỉ xả hơi một thời gian.

Gene: Barry nghỉ một năm, sau đó trở lại Four Way Street tiếp tục làm 10 năm nữa. Tôi thì làm việc cho một vài công ty quần jeans. Năm 1982, tôi sản xuất và thiết kế cho anh em Marciano tại Guess.

Rồi tôi quyết định mở công ty riêng. Michael Caruso, một nhân viên bán hàng ở đó, có một ít tiền. Tôi thì không có tiền, nhưng tràn đầy ý tưởng. Thế là hai đứa tôi mở Bongo Jeans. Michael có $50,000. Tôi làm cho Guess lương $35,000 một năm, nhưng khi nghỉ làm chỉ có 18 đồng bạc. Mấy năm đầu là thời kỳ rất khó khăn của Bongo Jeans.

Barry: Tôi trở lại L.A. năm 1988. Gene có Bongo rồi nên tôi bắt đầu mở Bongo for Kids và Iggywear để tìm hiểu kỹ thuật may mặc.

Gene: Bongo chuyên về jeans dành cho thiếu nữ, bị “cột” vào mức giá $29,99 nên tôi nói với Michael, tôi muốn làm một cái gì đó riêng biệt. Vì vậy, tôi quyết định làm loại quần jeans giá $60, gấp đôi giá của Bongo Jeans, dành cho nam giới để không “xích mích” với Bongo. Đó là khởi đầu của Lucky Brand ra đời năm 1989. Tôi cần sự giúp đỡ, và Barry đến…

Barry: Một hôm Gene ra phố Tàu, nơi tất cả mọi thứ đều gắn với “lucky”. Gene gọi tôi và hỏi, “Nghĩ sao về tên Lucky?”. Tôi thấy ai cũng tìm một cái tên tiếng Pháp, châu Âu, Lucky cũng có ý nghĩa đó chớ. Gene thêm vào Brand để đừng cụt ngủn. Sau đó, nó trở thành Lucky Brand Jeans. Có những lúc là Lucky Jeans.

Gene: Đối với tôi, không khó để bắt đầu Lucky Brand. Năm 1989, Bongo có doanh thu $60 triệu, luôn ủng hộ tôi. Tôi bắt đầu Lucky Brand với hơn $100,000 tiền của riêng tôi.

Lucky cho phép tôi tự do thiết kế bất cứ điều gì tôi muốn. Với mức giá cao hơn, tôi có thể đặt dệt bốn hoặc năm nhãn hiệu quần jeans thay vì một nhãn hiệu bằng giấy. Tôi có thể dùng loại dây kéo rộng hơn, mua loại vải tốt, hay thử loại khuy tán mới.

Barry: Vào năm 1990, Lucky Jeans bán lẻ với giá gần $70, giá hàng đầu thời đó. Nghệ sĩ chơi rock mặc sản phẩm của tụi tôi, và hình ảnh của họ được treo trong các cửa tiệm. Lucky Jeans còn được biết đến khi xuất hiện hai lần một năm tại các hội chợ thương mại ở Vegas. Khi Bob Dylan chơi cho chúng tôi trong những năm giữa thập niên 1990, chúng tôi biết mình thành công. Lucky Jeans được gắn liền với rock and roll. Năm đầu tiên, doanh thu $3.5 triệu, công ty lời 30%. Năm thứ hai, tụi tôi thu vào 10 triệu đô.

Gene: Michael và tôi cùng điều hành Bongo cho đến khi tôi rời đó khoảng năm 1992, 1993 gì đó để tập trung vào Lucky Brand. Chúng tôi đã bán Bongo vào năm 1998 cho Candies với $15 triệu tiền cổ phiếu.

Barry: Lucky phát triển vùn vụt. Chúng tôi thu vào khoảng $60 triệu một năm và thấy mình cần sự giúp đỡ để mở rộng. Năm 1999 chúng tôi thỏa thuận với Liz Claiborne để họ giúp chúng tôi sản xuất trên toàn thế giới và mở rộng mạng lưới bán lẻ. Họ mua 85% công ty với giá $125 triệu, chúng tôi ký hợp đồng năm năm.

Gene: Năm năm sau, chúng tôi rời Liz Claiborne mà không bị ràng buộc bởi điều khoản không cạnh tranh. Họ nói chúng tôi có thể mở công ty khác, nhưng quần jeans phải có mức giá khác nhau.

Barry: Chúng tôi mua một tòa nhà cách văn phòng Lucky khoảng một dặm và ngày hôm sau suy nghĩ mình muốn làm gì kế tiếp. Khi đã bị điều gì cuốn hút thì bạn khó từ bỏ được. Vì vậy, năm 2010 chúng tôi mở Civilianaire, sản xuất đồ thể thao với nguyên liệu tốt nhất. Các cửa tiệm đầu tiên được mở trong L.A. vào tháng 02/2011. Tới năm 2013 có 5 cửa tiệm và sẽ mở thêm nữa.

Gene: Tất cả hàng của Civilianaire đều được may ở Los Angeles, giá từ $210-$235 một cái quần jeans. Áo sơ mi thì dưới $200. Quần jeans của tụi tôi may bằng vải jean của Nhật, loại tốt nhất.

Barry: Chúng tôi không quảng cáo, chỉ tập trung vào phẩm chất sản phẩm. Cho tới giờ doanh thu còn ít, nhưng mọi người đang biết đến nhiều và đặt hàng.

Gene: Chúng tôi thích jeans nên không quá đặt nặng chuyện kiếm đầy túi tiền ở đây.

Hoành An
Theo Fortune

“Lời khuyên của Gene Montesano và Barry Perlman:

Khách hàng cũng là người bán hàng tốt nhất. Một câu chuyện lạ lùng được đài CNN đưa: một cô gái ở Indiana thoát chết trong tai nạn thảm khốc, khi xe của cô bị xe lửa đụng. Khi ấy cô mặc một cái áo thun hiệu Lucky. Chúng tôi liền mời cô gái may mắn ấy sang LA, đưa tới Jay Leno mua sắm miễn phí. Chuyện mặc đồ hiệu Lucky “khó chết” lan nhanh.

Đừng dừng lại khi thành công. Hãy làm cho sản phẩm của bạn tốt hơn. Tiếp tục đương đầu với rủi ro. Nếu không bạn chỉ có thể có một công việc thay vì có thể tạo dựng một cái gì đó.”